Wellpass, EGYM, Hansefit und Co. klingen erst einmal nach einem Geschenk: Ein großer Anbieter schickt dir Mitglieder, ohne dass du dafür Werbung machen musst. Mehr Menschen auf der Fläche, mehr Betrieb, mehr Auslastung in den Randzeiten. Was soll daran falsch sein?
Die ehrliche Antwort: nichts — solange es zusätzliche Menschen sind. Gefährlich wird es in dem Moment, in dem Firmenfitness anfängt, deine eigenen Direktmitglieder zu ersetzen. Dann hast du mehr Betrieb bei sinkender Marge — und merkst es oft erst, wenn der Kontostand nicht mehr zum vollen Studio passt.
Der Kern in einem Satz: Firmenfitness ist ein hervorragender Zusatzkanal und ein gefährlicher Ersatzkanal. Der Unterschied entscheidet, ob Wellpass dein Studio wachsen lässt oder still deine Marge auffrisst.
Wie die Vergütung funktioniert
Bei den meisten Aggregatoren wirst du pro Check-in vergütet — also pro tatsächlichem Besuch — statt über einen festen Monatsbeitrag. Die Beträge pro Check-in liegen grob im einstelligen Euro-Bereich. Kommt ein Wellpass-Nutzer mehrmals im Monat, summiert sich das, bleibt aber in aller Regel deutlich unter dem, was ein Direktmitglied über seinen Monatsbeitrag zahlt.
Das ist per se kein Problem. Ein Wellpass-Besucher, der sonst nie den Weg zu dir gefunden hätte, ist reiner Zusatzumsatz — selbst zu einem niedrigeren Satz. Deine Fixkosten laufen ohnehin, jeder zusätzliche Deckungsbeitrag hilft.
Das eigentliche Margen-Problem
Der teure Moment kommt, wenn ein bestehendes Direktmitglied merkt: „Moment, mein Arbeitgeber zahlt Wellpass — dann kündige ich meine Mitgliedschaft und komme künftig über die Firmenfitness." Für dieselbe Person, die dieselbe Fläche nutzt, bekommst du ab da spürbar weniger Geld.
Ein Mitglied für 59 € im Monat kündigt und trainiert künftig über Wellpass. Dieselbe Person, dieselben Kosten für dich — aber statt 59 € kommen jetzt vielleicht 25–35 € rein. Passiert das mit 20, 30, 40 Bestandskunden, verlierst du monatlich vierstellig, ohne dass ein einziges Gesicht auf der Fläche fehlt. Genau deshalb bleibt es so lange unentdeckt.
Das Tückische: Auf den ersten Blick sieht alles gesund aus. Das Studio ist voll, die Check-in-Zahlen steigen, Wellpass überweist zuverlässig. Nur der Umsatz pro Kopf sinkt — und das steht in keiner Statistik, die die meisten Studios führen.
Zusatz oder Ersatz? Die entscheidende Frage
Ob Firmenfitness dir nützt oder schadet, hängt an einer einzigen Unterscheidung, die du aktiv messen musst.
Wellpass als Zusatzkanal
Die Wellpass-Nutzer sind Menschen, die sonst gar nicht zu dir gekommen wären — neue Gesichter, oft in Randzeiten, zusätzlicher Deckungsbeitrag. Hier ist Firmenfitness ein Gewinn, selbst zum niedrigeren Satz.
Wellpass als Ersatzkanal
Deine eigenen Direktmitglieder wechseln in die Firmenfitness. Gleiche Personen, gleiche Kosten, weniger Umsatz. Je mehr Bestandskunden wechseln, desto tiefer sinkt deine Marge — bei unverändert vollem Studio.
Ein Rechenbeispiel
Nimm ein Studio, das Wellpass neu einführt. Nach einem halben Jahr trainieren 40 Personen über Firmenfitness. Die Frage ist nicht „40 — gut oder schlecht?", sondern: Woher kommen diese 40?
| Herkunft der 40 Wellpass-Nutzer | Effekt auf den Umsatz |
|---|---|
| 40 echte Neukunden | Klarer Zugewinn |
| 20 neu / 20 gewechselt | Gemischt — genau prüfen |
| 40 gewechselte Bestandskunden | Deutlicher Margenverlust |
Dieselbe Zahl — drei völlig verschiedene Geschichten. Ohne die Herkunft zu kennen, weißt du schlicht nicht, ob Wellpass dein bester Kanal oder dein größtes Leck ist.
Was du konkret tun solltest
Erfasse bei jedem neuen Wellpass-Nutzer, ob es sich um einen echten Neukunden handelt oder um einen bisherigen Direktzahler. Diese eine Unterscheidung ist die wichtigste Zahl im gesamten Firmenfitness-Thema.
Mach die Direktmitgliedschaft attraktiver als den Wellpass-Zugang: exklusive Leistungen, Kurse, Betreuung oder Konditionen, die es nur für Direktmitglieder gibt. Wer einen echten Mehrwert in der Direktmitgliedschaft sieht, wechselt nicht wegen ein paar Euro.
Firmenfitness ist kein „dabei sein muss man"-Thema. Entscheide anhand deiner Zahlen, ob und in welchem Umfang es zu deinem Studio passt — nicht aus der Angst heraus, sonst Kunden an die Konkurrenz zu verlieren.
Firmenfitness ist ein Baustein, kein Selbstläufer
Wellpass und Co. sind weder Rettung noch Gefahr — sie sind ein Werkzeug, das du nur dann sinnvoll einsetzt, wenn du seine Wirkung auf deine Marge kennst. Das Studio, das seine Zahlen sauber führt, nutzt Firmenfitness gezielt als Zusatzumsatz. Das Studio, das nur auf die Check-in-Zahlen schaut, wundert sich, warum es trotz vollem Haus immer knapper wird.
Firmenfitness ist am Ende nur einer von mehreren Punkten, an denen im Fitnessstudio unbemerkt Umsatz verloren geht. Einen Überblick über die anderen gibt der Beitrag Warum dein Fitnessstudio jeden Monat Geld verliert. Und wie du deinen Kundenwert insgesamt sauber berechnest, zeigt der Beitrag Die 5 wichtigsten Fitnessstudio-Kennzahlen.
Häufige Fragen zu Wellpass & Marge
Lohnt sich Wellpass für mein Fitnessstudio?
Das hängt davon ab, ob Wellpass dir zusätzliche Mitglieder bringt oder bestehende Direktmitglieder ersetzt. Als Zusatzfrequenz in Randzeiten kann es sich lohnen. Wenn Bestandskunden zu Wellpass wechseln, sinkt deine Marge oft still.
Wie viel zahlt Wellpass pro Check-in?
Die Vergütung liegt je nach Modell grob im einstelligen Euro-Bereich pro Check-in. Bei mehreren Besuchen im Monat kommt ein Betrag zusammen, der meist deutlich unter einem regulären Monatsbeitrag liegt.
Was ist das Margen-Problem bei Firmenfitness?
Wenn ein Bestandskunde von der Direktmitgliedschaft zu Wellpass wechselt, bekommst du für dieselbe Person plötzlich weniger Geld — bei gleichbleibenden Kosten. Mehr Betrieb bei sinkender Marge ist die typische Falle.
Wie behalte ich den Überblick?
Tracke getrennt, wie viele Mitglieder über Wellpass kommen, und ob es sich um echte Neukunden oder um gewechselte Bestandskunden handelt. Erst diese Unterscheidung zeigt, ob Firmenfitness dir Umsatz bringt oder kostet.